Två helt olika köpresor
Er köpare i B2B fattar sällan beslutet ensam, och nästan aldrig samma dag som hen hittar er. Flera personer ska övertygas, ofta över månader, innan en enda affär går i mål. I e-handel är resan kort: en person, en varukorg, ett klick. Optimering byggd för det korta köpet missar hela den långa väg som faktiskt avgör en B2B-affär.
Det betyder inte att det ena är svårare än det andra. Det betyder att samma karta inte beskriver båda landskapen.
Fel sökord är bortkastad energi
Höga volymer lockar, men de breda sökorden drar sällan in rätt köpare i B2B. SEO handlar om energieffektivitet: att lägga kraften där den blir affär, inte där trafiksiffran ser störst ut. En liten grupp som söker på en specifik, köpnära fråga är värd mer än en stor grupp som råkade passera.
Därför bygger vi SEO för B2B kring de frågor en köpkommitté faktiskt ställer i sin utvärdering, och kring innehåll som besvarar dem. Synlighet är bara värd något när den blir affär.
Mät pipeline, inte trafik
Det som avgör om SEO lönar sig i B2B syns i pipeline, inte i trafikkurvan. Mätetal från e-handel, som avslutsgrad och avkastning per annonskrona, beskriver inte en lång köpresa med många kontaktpunkter. Det som betyder något är leads och affärer, uppföljt som beslutsunderlag och inte som status.
I B2B är en handfull rätt besökare värd mer än tusen fel.
Riktningen behöver hållas över hela den långa resan, inte bara i sökrutan. Vill ni ha en hand på helheten finns den i en extern marknadschef.